Agent ubezpieczeniowy – jak zacząć i jak się przygotować?

Ok, znacie warunki. Macie pełną zdolność do czynności prawnych, wiecie jak załatwić Komisję nadzoru Finansowego, jak skończyć szkolenia, zdać egzamin, założyć działalność i tak dalej. Wiecie czego się od Was wymaga, jeśli chcecie zarabiać dzięki sprzedaży ubezpieczeń. Jest jednak kilka rzeczy, które warto wiedzieć zanim podejmiecie pracę jako agent ubezpieczeniowy. Jak zacząć? Jak się przygotować? O czym pamiętać, żeby dobrze Wam było na swoim? O czym Wam nie powiedziano? Właśnie na te ważne pytania odpowiada niniejszy artykuł.

Czytaj także:

Wady i zalety pracy agenta

Jak zostać agentem ubezpieczeniowym – i czy warto?

Multiagent czy agent wyłączny?

Kto jest kto – każdy wie. Agent wyłączny reprezentuje pojedynczą firmę. Multiagent ma ich wiele.

Dla klienta multiagent ubezpieczeniowy jest lepszy we współpracy. Ma szerszy wachlarz możliwości, większy wybór, przeważnie może zaproponować kompleksowe rozwiązania i dysponuje produktami wielu firm. Najczęściej ma możliwość zaproponowania nam najtańszej polisy. Multiagenci rządzą w OC komunikacyjnym. 

Z perspektywy agenta ubezpieczeniowego powiedziałbym, że agent wyłączny to korzystniejsza opcja. Dostaniecie większą prowizję, musicie znać zakres mniejszej liczby produktów i firmy ubezpieczeniowe trochę lepiej dbają o agentów wyłącznych. Multiagencja jest nastawiona na ubezpieczanie wszystkich od wszystkiego. Będziecie robić małe mieszkania, ubezpieczenia podróżne i przede wszystkim tony obowiązkowego OC. 

Jednak miejcie na uwadze, że OC komunikacyjne to zło konieczne firm ubezpieczeniowych. Jeśli chcecie myśleć o poważnych pieniądzach i poważnych klientach, skierujcie się w stronę agencji na wyłączność, a z ubezpieczeń – majątek (szczególnie ubezpieczenia firm) i życie. Musicie iść do ludzi, którzy mają siano, a nie wyciągać ostatnie 500 zł od biednego chłopa za obowiązkowe OC.

Z uwagi na umowę nie możecie mieć jednego i drugiego. Jedyna opcja, żeby połączyć agenta wyłącznego i multiagenta, to znaleźć kumpla. Moi byli szefowie tak zrobili (aczkolwiek gdyby firma wiedziała, to dobrałaby im się do dupy).  

 

Podstawy bazy klientów

Będzie Wam znacznie łatwiej, jeśli macie dużo znajomych i ludzie Was lubią. Polisy z polecenia są najłatwiejsze. Normalnie musicie pracować na zaufanie, a tu zaufanie dostajecie w pakiecie. Rodzina, sąsiedzi i znajomi to grupy społeczne, gdzie agenci ubezpieczeniowi mają używanie. Mój sąsiad, na moje nieszczęście, pracował jako agent ubezpieczeniowy. Ale Wasz sąsiad może mieć firmę, kilka aut albo po prostu kupę forsy. 

Jeśli wcześniej pracowaliście w sklepie, mieliście serwis mechaniki pojazdowej albo firmę budowlaną, na pewno znacie mnóstwo osób. Praca agenta ubezpieczeniowego niekoniecznie zmusi Was do zamknięcia innego biznesu. Nic nie stoi na przeszkodzie, żeby połączyć pracę agenta z codziennym zajęciem, jeśli tylko spełniacie warunki, o których pisałem we wpisie pt. “Jak zostać agentem ubezpieczeniowym”.

Nie jest też powiedziane, że musicie znać dużo osób, żeby odnieść sukces. Możecie jak najbardziej zaczynać od zera i wspiąć się na szczyt. Będzie Wam jednak znacznie trudniej.

 

Analiza konkurencji (innych agentów ubezpieczeniowych)

Zanim podejmiecie pierwsze kroki, dowiedzcie się, ilu agentów już pracuje w Waszej okolicy. W wielkim mieście, jak Warszawa, Kraków czy Łódź zapewne nie będzie to miało wielkiego znaczenia. Idę o zakład, że tam każdego tygodnia jedna agencja się otwiera a inna zamyka.

W mniejszych miejscowościach, powiedzmy do 100 tysięcy mieszkańców, może to mieć jakiś wpływ. W niektórych miastach bywa ciasno. Zanim zaczniecie, postarajcie się sprawdzić, ilu mniej więcej agentów ubezpieczeniowych działa w okolicy, jakie mają firmy ubezpieczeniowe w ofercie, gdzie jest luka, nisza, gdzie możecie się wślizgnąć. Zobaczcie na mapie miasta, gdzie mają biura. Sprawdźcie okoliczne miejscowości. 

W skrajnym przypadku możecie nawet iść na przeszpiegi. Żaden agent nie odmówi Wam rozmowy, jak wpadniecie do biura zapytać o ubezpieczenie na życie i w międzyczasie wypytacie o szczegóły. Ale trzeba to zrobić z klasą i subtelnie.

Lokalizacja

Bądźmy szczerzy – agencja ubezpieczeniowa w wiosce z tysiącem mieszkańców pewnie będzie miała średnie powodzenie. Ok, sporo osób pewnie ma auta i OC do nich, część będzie miała pole, sprzęt rolniczy, uprawy, może nawet jakąś firmę. Jednak nie jest to warte tego, co się ujeździcie po okolicy. Jeśli nawet pochodzicie z małej miejscowości, wybierzcie choćby niewielkie miasto w pobliżu. Lepiej będzie się Wam opłacało z miasta jeździć po okolicznych wioskach, niż z wioski po wioskach. A najlepszy scenariusz jest taki, że to do Was ludzie będą przyjeżdżać.

Umiejscowienie ewentualnego biura też nie może być przypadkowe. Jedna znajoma miała biuro zaraz obok Starostwa Powiatowego, czyli tam, gdzie się rejestruje auta. Drugi znajomy siedział w Urzędzie Miasta. Jeszcze inny niedaleko Urzędu Gminy. Oczywiście jako agent nie chcecie siedzieć na dupie i czekać, aż klient sam przyjdzie. To Wy musicie iść do klienta. Ale nie zmienia to faktu, że klientowi chcecie się pokazać, prawda?

Dobrym patentem może być też taka wysepka w galerii handlowej. Nie da się ukryć, że po galerii z reguły chodzi sporo osób, przeważnie z pieniędzmi. W końcu idą na zakupy. Jest szansa, że komuś się przypomni brak ubezpieczenia. 

 

Strona internetowa

Gdy dzisiaj sprawdzam w Internecie oferty biur ubezpieczeniowych w moich dawnych miastach, widzę, że jeszcze wiele pola tam zostało do popisu. Koszt założenia i prowadzenia strony internetowej to kilkaset złotych miesięcznie. Możecie to sobie wpisać w koszty. Jeśli sami umiecie taką stronę postawić i o nią zadbać, zaoszczędzicie na usługach webmastera. 

Żaden z moich dawnych szefów nie ma własnej strony. Jeden miał kiedyś profil na Facebooku i Google Moja Firma, ale w obecnych czasach to rzadka kupa a nie obecność w Internecie. Równie dobrze może mieć sam e-mail gdzieś na stronie ze spamem. Drugi nie ogarniał komputera do tego stopnia, że nie kumał zależności pomiędzy myszką a kursorem. 

A gdzie dzisiaj ludzie szukają ubezpieczenia? 

W Internecie. 

W Stanach 75% klientów przed zakupem czegokolwiek najpierw sprawdza produkt w Internecie.

Ludzie szukający ubezpieczenia, jeśli nie mają znajomego agenta i potrafią w stopniu podstawowym obsługiwać komputer, to właśnie tam będą szukać ubezpieczyciela. 

 

Auto

Choć posiadanie samochodu nie jest obowiązkowe, to na pewno pomaga, a im ładniejszy, tym lepiej. Ładny samochód to prestiż i oznaka sukcesu. Agent ubezpieczeniowy bez samochodu? To trochę jak szewc bez butów. Ja na przykład nie miałem samochodu i wierzcie mi – momentami jest ciężko. Wielu klientów nie będzie zaszczycać Was obecnością. Dla wielu z nich to będzie brak szacunku z Waszej strony. To Wy się musicie pofatygować, pokazać, że Wam zależy. I to szybko. Bo klient pójdzie gdzie indziej (ich ulubione hasło). Samochód pomaga. 

Dodatkowo samochód wciągnięty na listę środków trwałych firmy to koszty pomagające obniżyć zobowiązania wobec Skarbówki, a to zawsze robi dobrze dla domowych finansów.

Predyspozycje agenta ubezpieczeniowego

Ubezpieczenia to ciężki kawałek chleba. Im większymi jesteście cwaniakami, im więcej charyzmy i pewności siebie, tym lepiej sobie poradzicie z klientami. Na wysokim szczeblu biznesowym spotkacie wielu pewnych siebie klientów, którym musicie się oprzeć. Ludzie z ego wywindowanym w kosmos, cwaniaki nad cwaniaków, królowie życia, osoby z takim mniemaniem o sobie, że będzie Wam w to trudno uwierzyć. 

Szczególnie w dużym mieście.

Posiadanie „tego czegoś”, tej iskierki, może talentu, nie uczyni z Was bogów ubezpieczeń, ale na pewno pomoże, bo pozwala łatwiej nawiązać i utrzymać kontakt, a także przekonać klienta do Twoich ofert podczas spotkania. Jesteś takim człowiekiem? 

Aczkolwiek badania pokazują, że 50% sukcesów agenta ubezpieczeniowego (i w sprzedaży bezpośredniej w ogóle) to nastawienie i motywacja, a to nie są cechy wrodzone. 

Niedawno znalazłem wpis, który wyjaśnia w 100%, dlaczego mi nie wyszło w ubezpieczeniach. Polecam przeczytać:

Jak się okazuje, spełniałem wszystkie przesłanki. Jestem introwertykiem, a moi przełożeni skupiali się na bieżących efektach, a nie długoterminowym planie. Bo jak dzisiaj mogę mieć 100 zł więcej, albo 1000 zł za rok, to wolę 100 zł dzisiaj, nie?

 

Dla jakiej firmy ubezpieczeniowej pracować?

Tutaj sprawa jest prosta. W przypadku multiagencji idźcie tam, gdzie jest dobre wsparcie i wysokie prowizje.  Rozmowa nic nie kosztuje. Porozmawiajcie, popytajcie, poczytajcie fora. Multiagencje muszą pokryć koszty Waszych licencji i polis Odpowiedzialności Cywilnej. To dużo pieniędzy, dlatego też mogą mieć duże wymagania. Przedstawiciel jednej z agencji wymagał na wstępie remontu i przeróbki biura za bagatela 15 tysięcy.

Piszę o tym dokładniej tutaj:

Jeśli myślicie o agencie wyłącznym, dajcie sobie spokój z OC komunikacyjnym. Z uwagi na wyższe prowizje w 80% przypadków nie będziecie konkurencyjni wobec multiagencji. Poza tym, Wy nie chcecie załatwiać polisy komuś, kto zlezie całe miasto, szukając choćby 20 zł taniej. Wy chcecie ubezpieczać ludzi, którzy jak usłyszą „4376 zł za cały pakiet”, powiedzą: „Płacę przelewem”. Ale żeby mieć podjazd do klientów premium, trzeba Wam produktu premium. 

W tej materii logicznym będzie spojrzenie na trzy największe obecnie firmy z branży ubezpieczeniowej w Polsce – PZU, Warta i ERGO Hestia. 

PZU to marka sama w sobie zbudowana na monopolu na ubezpieczenia w okresie PRL. Mają największy budżet, najwięcej agentów i na wiele mogą sobie pozwolić. Warta chce być jak PZU, ale też jest duża, więc dużo może. Podgryzają giganta tam, gdzie mogą, i gdzie się to opłaca, ale nie wszędzie. Hestia zawsze miała świetne produkty komunikacyjne i najlepszy pakiet Assistance w Polsce. 

Żadna z nich nie ma tak dobrego produktu ubezpieczenia na życie, jak firmy, które specjalizują się w ubezpieczeniach na życie. Jednakże żadna firma, która robi i życie, i majątek nie ma tak dobrych produktów na życie jak te trzy. Przynajmniej ostatnio jak sprawdzałem, to nie miały. 

Agent Ubezpieczeniowy – początki

Temat ubezpieczeń jest szeroki i można go wałkować do oporu. W Internecie jest mnóstwo miejsc, gdzie można uzyskać wiele informacji, z których większość to bajka niemająca pokrycia w rzeczywistości. Czytacie, że będzie cudownie, “Możesz zarobić dużo pieniędzy!”, że będzie łatwo i że takiej pracy będzie Wam zazdrościł syn koleżanki Twojej matki. A w praktyce dostajecie kopa w dupę. 

Moim zadaniem jest przygotować Was na przyjęcie, lub uniknięcie tego kopa. Jestem człowiekiem, który ostrzega Was przed randką z brzydką lub walniętą dziewczyną, bo ją znam. I wierzcie mi – znam ubezpieczenia. 

Nie zrozumcie mnie źle – ubezpieczenia to świetna działka. Nielimitowane zarobki, niski próg wejścia, niski koszt prowadzenia działalności gospodarczej, elastyczne godziny pracy (chcesz – idziesz do domu). Nie musisz ślęczeć na rynku pracy, bo praca na Ciebie czeka. Jedyne, co należy do Twoich obowiązków, do sprzedaż ubezpieczeń. Reszta to fraszka. 

Ale to nie zmienia faktu, że własna agencja ubezpieczeniowa to nadal prowadzenie działalności gospodarczej, gromadzenie i przetwarzanie danych, prowadzenie rejestru, kolosalna odpowiedzialność i szereg innych przeszkód. Przygotowanie i start są najważniejsze. Większość agencji zdycha przed rokiem. Jest takie mądre zdanie: “Bądź przygotowany na to, co możesz przewidzieć, ale gotowy na wszystko”. 

Mam nadzieję, że te porady Wam pomogą. 

FAQ

Czym jest zdolność do czynności prawnych?

Prostymi słowami, jest to zdolność do podejmowania decyzji, które będą miały skutek prawny, czyli np. zawierania umów.

Jak założyć działalność gospodarczą?

To akurat najprostsze – idziecie do urzędu gminy lub miasta i składacie wniosek. Ten wniosek możecie wypełnić przez Internet i tylko zanieść do podpisu i rejestracji. PKD agenta ubezpieczeniowego – 66.22.Z.

Jaka forma opodatkowania dla agenta ubezpieczeniowego?

Wybór jest między zasadami ogólnymi a podatkiem liniowym. Na początku można też pokusić się o ryczałt, kiedy zarabiacie mało. W tej kwestii jednak polecam nająć kogoś ogarniętego do księgowości. Nie będziecie mieć czasu na papierki.